──まずは、御社の事業とECの取り組みについて教えてください。
藤森様:当社はもともと自転車店として創業し、その後、自転車の卸売事業へと展開してきました。時代の変化に合わせてフィットネスマシンの取り扱いも始め、現在はBtoB・BtoCの両軸で事業を行っています。
ECに関しては2011年頃から本格的に取り組み、楽天を皮切りにAmazon、Yahoo!ショッピングなど複数モールへ展開してきました。プライベートブランドの開発にも力を入れ、気づけば14年以上、ECと向き合い続けています。
──順調に見える中で、どのような課題を感じていましたか?
藤森様:コロナ禍では売上が大きく伸びましたが、その水準を維持することができなかった点は大きな課題でした。
また、売上自体は立っているものの、利益率の低い商品が売れており、結果として利益が逼迫していく状況にも悩まされていました。
「売れている=うまくいっている」とは言い切れない状態だったと思います。
──なぜ、対策が十分に進まなかったのでしょうか?
藤森様:一番の理由は、人的リソースの不足です。
日々の受注対応や出荷、問い合わせ対応、広告の調整などに追われる中で、数字を整理して振り返り、次の一手を考える余裕がありませんでした。
また、EC全体を俯瞰して数値を分析し、「どこに注力すべきか」「どこを見直すべきか」を判断できる役割を担う人材も不足していたと感じています。
──その中で、弊社にご相談いただいた背景を教えてください。
藤森様:社内だけで考え続けることに限界を感じ、「ECに詳しい方の視点を入れる必要がある」と思ったのがきっかけです。
特に、
- 数字を整理し、現状を客観的に把握すること
- EC広告の運用を含めて全体を見直すこと
- 社内だけでは得られないECの知見を取り入れること
こうした部分を一緒に考えてもらえる存在を求めていました。
──実際に、現在はどのようなサポートを受けられていますか?
藤森様:主に、EC全体の数値の整理・分析、楽天RPP広告の運用改善、そして利益を意識した商品ごとの優先順位付けについてサポートしていただいています。
単に広告を見るだけではなく、「この商品にどれだけ広告を使うべきか」「本当に注力すべき商品はどれか」といった部分まで一緒に整理してもらえる点が助かっています。
──広告運用について、特に印象に残っている点はありますか?
藤森様:以前は、利益率が低いと分かっていても、売上を作っている商品に対して広告を止めたり、CPCを下げたりする判断が難しい状況でした。
また、本当はプライベートブランドに広告を集中的に使っていきたいという思いがありながら、なかなか踏み切れなかった部分もあります。
今は、数字をもとに「ここは抑える」「ここは注力する」という判断ができるようになり、無理のない広告運用に近づいてきたと感じています。
──支援を受けて、どのような成果や変化がありましたか?
藤森様:RPP広告の運用と、利益の両面から逆算して注力すべき商品を明確にできたことが大きな変化です。
以前は感覚的に商品を扱っていた部分もありましたが、今は「なぜこの商品に力を入れるのか」を数字で説明できるようになりました。
その結果、売上と利益のバランスを意識した運営ができるようになり、判断に迷う場面が減ってきています。
──どのような点に信頼を感じていますか?
藤森様:感覚論ではなく、数字をもとに整理して説明してもらえる点です。
また、EC全体を俯瞰した視点で話をしてもらえるので、「部分最適」ではなく「全体としてどうか」を考えられるようになりました。
社内だけでは見えなかった視点を補ってもらえている感覚があります。
──今後のEC運営について、どのように考えていますか?
藤森様:売上を伸ばすだけでなく、無理なく続けられる形を作っていくことが重要だと感じています。
そのためにも、数字をもとに振り返りを行いながら、少しずつ改善を積み重ねていきたいですね。
──最後に、同じようにECで悩んでいる方へメッセージをお願いします。
藤森様:ECは、日々の業務に追われていると、どうしても全体を見失いがちです。
そんなときに、ECに詳しいプロの視点を取り入れることで、状況が整理され、次にやるべきことが見えてくることもあります。
一人で抱え込まず、相談できる相手を持つことが大切だと感じています。
