今回お話を伺ったのは、ヘアゴム専門ブランド「iijo（いいじょ）」を展開されている株式会社picherry様です。「いい女をラクにおしゃれに」をコンセプトに、看板商品の「ぎざ子」やパールヘアゴム「パル子」などを企画・販売され、キッズ向けヘアアクセサリーのカテゴリでトップシェアを獲得されています。販売の中心は楽天市場とAmazonで、現在はさらなる拡大に向けてYahoo!ショッピングへの出店も進めていらっしゃいます。
代表の倉谷様には、楽天市場の運用支援をお任せいただき、広告費を増やしながらRPPのROASを支援前比較で約2倍に改善してきました。あわせて、Yahoo!ショッピングの新規出店支援にも取り組んでいます。
株式会社picherry代表取締役の倉谷様（以下「倉谷様」）に、弊社代表の上野がお話を伺いました。
取扱商材と事業内容について
──貴社の取り扱い商材や事業内容について教えてください。
ヘアゴム専門ブランド「iijo」を運営しています。中心となっているのは「ぎざ子」で、あわせてパールヘアゴムの「パル子」なども展開しています。
「結ぶだけで、いい感じ」をコンセプトに、毎日必ず使うものだからこそ素材感やサイズにこだわって作ってきました。発売後もお客様の声をもとに改良を重ねながら育ててきた商品で、おかげさまで売上もシェアも大きく伸ばすことができました。現在は楽天市場とAmazonを中心に展開しています。
支援前に感じていた楽天市場の運用課題
広告運用の基準が社内になかった
──ご支援前、広告運用についてどのような課題を感じていましたか。
商品開発やSNSでの発信には力を入れられていたのですが、モール運営の面はどこまでが適正なのか判断がつかない状態でした。楽天市場の広告運用にも社内の基準がなく、前月と同じ設定で回してしまうことが多かったです。
イベントやセールへの参加も、その都度その場で判断していて、準備が後手に回ることもありました。売上が上がっても下がっても「なぜそうなったのか」を説明できず、数字を見て次を決めるということができていなかったのが一番の課題でした。
外部パートナーへの依頼を決めた理由
──外部パートナーへの依頼を決めた理由を教えてください。
モールの仕様や新しい施策メニューは変更が多く、片手間で追いかけるには限界があったことが出発点です。自社で学びながらやるより、日々モールに向き合っている方に入ってもらったほうが、その分の時間を商品づくりやブランドの発信に使えると考えました。
なかでも広告は利益に直結する部分なので、きちんと分かっている方にお願いしたいという思いが強くありました。運用を回してもらうだけでなく、「今このモールで何をやるべきか」を持ってきてくれる相手を探していました。
数ある支援会社のなかでコマースシップを選んだ決め手
──数ある支援会社の中で、弊社にご依頼いただいた決め手は何でしたか。
モールの話だけで終わらなかったことです。最初のヒアリングで、広告や店舗運営だけでなく、社内のタスク管理がどうなっているか、誰が何を持っているかというところまで聞いていただきました。そのうえで、使うツールや進め方まで含めて一緒に整えていただけたのが大きかったです。
正直、そこは自分たちでも課題だと分かっていながら手をつけられていなかった部分でした。「支援範囲はここまで」と線を引かず、楽天市場の運用代行の枠を越えて一緒に考えてくれる。そのスタンスが決め手になりました。
RPPのROASが支援前比較で約2倍に
──RPPについて、広告費を10〜20%増やしながらROASは支援前比較で約2倍に上回っていますが、この結果はいかがですか。
素直に嬉しいです。広告費を増やすのは正直こわさもあるのですが、増やした分がきちんと売上として返ってきているのが数字で見えるので、納得して踏み込めるようになりました。
以前は「広告にいくら使ったか」しか見ていませんでしたが、今は「その広告費がいくらの売上を生んだか」というROASで会話できるようになったのが一番大きい変化です。広告単体だけでなく、店舗全体の売上に対してどうかという見方も教えていただいたので、投資の判断がしやすくなりました。都度どんなアクションを取ったのか、その結果がどうだったのかまで数値で報告いただけるので、安心して任せられています。
日々の運用とコミュニケーションで感じている変化
レスポンスの速さと、噛み砕いた説明
──日々の運用やコミュニケーションで印象に残っていることはございますか。
レスポンスが速いのはもちろんですが、こちらが専門用語を分からないまま質問しても、噛み砕いて説明してくださるのがありがたいです。
施策をやりっぱなしにせず、楽天市場の運用結果を必ず数値で振り返って共有してもらえるので、次に何をするかの議論に入りやすいです。「聞けば返ってくる」ではなく、こちらが気づく前に共有が来る感覚です。こちらが依頼したことだけでなく、今うちに足りていない部分を見つけて積極的に手を入れていただけるので、任せている範囲が自然と広がっています。
「任せてよかった」と感じた場面
──弊社に「任せてよかった」と感じたのは、どのような場面でしたか。
ひとつは、やったことのない施策を提案いただいて、実際に結果が出たときです。自分たちだけなら手を出さなかったと思いますが、事前に狙いと見込みを整理していただけたので判断でき、実施後も何が効いたのかまで振り返っていただけました。
もうひとつは、毎月の数字の見方を型として整えていただいたことです。以前は都度バラバラだったものが決まった形で見られるようになり、楽天市場の運用に関する判断のスピードが上がりました。加えて、モールの新しい機能や制度変更があったときに、「iijoさんの場合はこう使うといい」という形で持ってきていただけるのも助かっています。
Yahoo!ショッピングの新規出店支援と今後への期待
──弊社に今後期待していることがあれば教えてください。
さらなる拡大に向けてYahoo!ショッピングへの出店も実施していて、出店の支援からお任せしています。新規出店は最初の設計次第でその後が変わるため、Yahoo!ショッピングの出店支援にゼロの段階から入ってもらえるのは心強いです。
楽天市場・Yahoo!ショッピングと横断で見ていただける体制になれば、モールごとにバラバラだった判断を一本化できると思っています。もともとYahoo!ショッピングでも働かれていたということで、出店もすごくスムーズに進めていただき感謝しています。引き続き、一緒に伸ばしていくパートナーとしてお願いしたいです。
一覧
数字で振り返れる体制が、広告投資の判断を変える
株式会社picherry様の事例で変わったのは、広告の設定そのものだけではありません。「広告にいくら使ったか」から「その広告費がいくらの売上を生んだか」へと社内の会話が変わり、広告費を増やす判断に納得感を持てるようになったことが本質的な変化です。その結果として、広告費を10〜20%増やしながらRPPのROASは支援前比較で約2倍になりました。
前月と同じ設定で広告を回している、イベント参加の判断がその都度になっている、売上の増減を説明できない。ひとつでも当てはまる場合は、まず現状の数字の見方を整理するところから着手する価値があります。
コマースシップでは、元楽天・元Yahoo!のメンバーが楽天市場・Yahoo!ショッピング・Amazonを横断して支援しています。自社の状況に合った打ち手を知りたい方は、無料相談よりお気軽にご相談ください。
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